Wie Menschen entscheiden

26. Dezember 2019, 02:00

"Erstmal beschäftigen wir uns mehr mit Entscheidungen, die uns wichtiger sind und die mit mehr Kosten verbunden sind", sagt Arndt Florack - er forscht am Institut für Wirtschaftspsychologie der Uni Wien zum Thema Kaufentscheidungen, " Kosten können Geldkosten sein, aber es können auch andere Kosten sein, die gar nicht unbedingt in Geld aufgewogen werden - sondern weil mir etwas wichtig ist."

Aber wieviel können wir zum Zeitpunkt einer Entscheidung wirklich wissen? Während es vielleicht vereinzelt Situationen gibt, in denen Dinge berechenbar sind, sind sie es in den meisten Lebenssituationen eher nicht. Auf viele Fragen gibt es keine letztgültige, sichere Antwort. Was gibt es also für Methoden, gute Entscheidungen zu treffen - auch wenn deren Ausgang unsicher ist?

Emotionen führen dazu, dass wir keine guten Entscheidungen treffen.

Entscheiden ist einfach, wenn man weiß wie es geht - das zumindest sagt Philip Meissner mit seinem gleichnamigen Buch. Er hat den Lehrstuhl für strategisches Management und Entscheidungsfindung an der ESCP Europe inne, einer privaten Wirtschaftsuniversität in Berlin.

Er beschreibt, wie die Wahrnehmung dem Menschen ein Schnippchen schlägt und wie das zu schlechten Entscheidungen führt. "Wir überschätzen uns zum Beispiel systematisch oder wir suchen nicht richtig nach Informationen, bei wichtigen Entscheidungen. Und der zweite Faktor sind Emotionen, die auch dazu führen, dass wir keine guten Entscheidungen treffen."

Wir holen uns bei den falschen Menschen Rat.

Philipp Meissner beschreibt in seinem Buch sieben Schritte, wie man solche Verzerrungen bemerkt und zu besseren Entscheidungen kommt. Einer davon ist, wir holen uns oft von den falschen Menschen Rat. Die meisten reden mit Familie, PartnerIn oder Freundeskreis. Das sind aber nicht immer die besten Ratgeber - oft wollen sie uns einfach nur bestärken.

Meissner meint, es sei sinnvoller, sich jemanden zu suchen, der eine ähnliche Entscheidung schon getroffen hat und mit dieser Person die eigenen Überlegungen durchzugehen.

Außerdem solle man mit jemandem sprechen, der die Entscheidung eher kritisch sieht und einen vielleicht auf Schwachstellen im eigenen Denken hinweist. Wenn es keinen Kritiker gibt, dann kann man einen Freund oder eine Freundin bitten, den Advokaten des Teufels zu spielen.

Warum ist meine Strategie in fünf Jahren gescheitert?

Und noch einen Stresstest schlägt Philip Meissner vor, er heißt Primortem und wird angeblich sogar bei Google angewendet: "Da geht es darum, dass man sich überlegt, dass die Entscheidung, die man getroffen hat oder die Strategie, die man entwickelt hat, in fünf Jahren komplett gescheitert ist. Und dann macht man im zweiten Schritt eine Rückwärtsanalyse - also man schaut sich aus fünf Jahren in der Zukunft zurück an, was waren eigentlich die Ursachen, dass diese Strategie oder diese Entscheidung komplett gescheitert ist."

Der Trick ist der Perspektivenwechsel, sagt Philip Meissner. Dadurch ist man weniger betriebsblind und kann so Fehlannahmen im eigenen Denken erkennen. Und von diesen Überlegungen aus wieder die Entscheidung bewerten. Wenn man diese und andere Techniken anwendet, dann wird man zu Entscheidungen kommen, die zumindest frei von verzerrtem Denken sind, so Philip Meissner.

Aber am Ende hatte ich so ein Bauchgefühl.

Nicht alle Entscheidungen treffen wir rational. Wer schon mal eine Pro-Contra-Liste gemacht hat und sich dabei ertappt hat, sie in die eine oder andere Richtung zu beeinflussen, weiß, wovon die Rede ist. Etwas anderes muss also auch noch eine Rolle spielen…

"Was war die schwerste Entscheidung in meinem Leben? Ich hatte während meines Studiums mein Geld mit Musik verdient. Und ich musste mich entscheiden: ob ich weiterhin mein Leben auf der Bühne verbringe oder ob ich eine akademische Karriere riskiere", sagt Gerd Gigerenzer vom Max-Planck-Institut - Psychologe und einer der bekanntesten Entscheidungsforscher Deutschlands. "Das sind so Entscheidungen im Leben, wo man sich nicht hinsetzt und eine Strichliste macht. Man denkt natürlich drüber nach. Über die ganzen Eckdaten. Aber am Ende hatte ich so ein Bauchgefühl, dass ich eigentlich nicht bis zum Ende meines Lebens das Gleiche machen möchte."

Bei wichtigen Entscheidungen verlassen sich die Menschen auf einfache Faustregeln.

Gigerenzer ist ein Vertreter der Intuition beim Entscheiden. Seine Theorie baut auf so genannte Heuristiken: einfache Faustregeln, mit denen Menschen in sehr ungewissen Situationen oft gut fahren. Gerade bei Entscheidungen, bei denen man das Ergebnis nicht berechnen kann, haben sich solche Faustregeln bewährt, sagt Gerd Gigerenzer: "Wir wissen, dass Menschen bei Entscheidungen im wirklichen Leben - wen soll man heiraten, welchen Job nehmen - sich auf Heuristiken verlassen. Eine Heuristik könnte sein: ich mach, was jeder andere macht. Oder: Ich verlasse mich auf einen guten Grund. Und ignoriere alle anderen."

Philip Meissner hingegen sagt, Heuristiken sind nur da sinnvoll, wo die Situation klar abgegrenzt ist und man bereits Erfahrungen gemacht hat. Er rät aber davon ab, in Situationen, in denen man keine Erfahrungen machen konnte, nach dem Bauchgefühl zu gehen: "Wenn man sich strategische Unternehmens-Entscheidungen oder auch große private Entscheidungen anschaut, wie beispielsweise den Wohnort wechseln oder den Jobwechsel - dann sind diese Entscheidungen in der Regel selten, man kann nicht auf Erfahrungen zurückgreifen, und die Umwelt ist sehr komplex, das heißt man hat auch nicht wirklich diese Art der Berechenbarkeit der Umwelt. In diesen Entscheidungen würde ich davon abraten, auf Heuristiken setzen."

Das ewige Grübeln führt nicht zu besseren Entscheidungen.

Damit steht er der Denkschule von Gerd Gigerenzer entgegen, der auch in unsicheren Situationen auf die Intuition setzen würde: "Das ewige Grübeln führt nicht zu besseren Entscheidungen in Situationen, wo die Person selbst Erfahrungen hat mit dem Thema und auch in Situationen, wo es große Unsicherheit gibt."

Im Endeffekt sagen aber beide: man solle sich gut überlegen in welchen Rahmen man Entscheidungen trifft und ob man sich hier auf das Bauchgefühl verlassen möchte oder lieber rechnet. Denn schlussendlich sind beide Ideen, die der komplett rationalen Entscheidung und des Bauchgefühls psychologische Konstrukte. Und die Realität - wie fast immer - komplizierter.

"Also ich glaube, die Forschung ist noch nicht soweit, dass wir komplett verstanden haben, wie wir entscheiden. Was da passiert, in unserem Gehirn, in unserem Bauch, wo ja auch ganz, ganz viele Nervenzellen sitzen und wo Impulse in beide Richtungen versendet werden", sagt Philip Meissner. "Und wir müssen mit dem Wissen, das wir bisher haben, die bestmöglichen Entscheidungen treffen."