Verhandeln - aber richtig

2. Dezember 2022, 13:00

Patt-Stellung, beiderseitig unerfüllbare Forderungen, Eskalation, Abbruch - Streik. Dieses seltene Szenario - der letzte Eisenbahnerstreik liegt fast zwanzig Jahre zurück - beschäftigt die Öffentlichkeit. Bei den Kollektivvertragsverhandlungen für Handelsangestellte konnte gerade noch die Eskalation verhindert und damit die Streikdrohung widerrufen werden. Ein Verhandlungsergebnis liegt vor. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten mit galoppierender Inflation spitzen sich die Verhandlungspositionen zu: Der Zielkonflikt - Geld im Unternehmen halten, auch zwecks Investition, versus Kaufkraft der Arbeitnehmenden stärken - verschärft sich zwangsläufig.

Verhaltensökonom:innen modellieren Verhandlungen in Form von Spielen, um strategische Situationen nachzubilden und Entscheidungen nachzuvollziehen. Ein Verhandlungsergebnis wird in der Regel dann akzeptiert, wenn Weiterverhandeln kein besseres Ergebnis verspricht. Um ein gutes Verhandlungsergebnis zu erzielen, muss gleichsam von "hinten" nach "vorne" gedacht werden, wobei dieses vorausschauende Agieren viel Wissen über die Erwartungen und Interessen des Gegenübers voraussetzt und auch Empathie verlangt.

Es gibt viele Sachbücher und Ratgeber, die Verhandlungsstrategien verallgemeinern, wobei darauf verwiesen wird, dass die handelnden Personen von den verhandelten Sachfragen zu trennen sind. Frei nach dem Motto "hart in der Sache, weich zu den Menschen!" Eine in aufgeheizten Verhandlungssituationen oft schwer einlösbare Forderung. Verhandlungserwartungen können schließlich unrealistisch sein und auch Drohungen in den Raum gestellt werden, die den Kontext der Verhandlung grundlegend verändern.

Die Verhaltensökonomin und Wirtschaftspsychologin Gerlinde Fellner-Röhling plädiert für eine differenzierte Betrachtung der Verhandlungskontexte und der sich daraus entwickelnden Reaktionen. Eine Gehaltsverhandlung unterscheidet sich ebenso fundamental von einer Scheidungsverhandlung wie eine politische Verhandlung auf internationalem Parkett von einer Verhandlung mit einem Geiselnehmer.

Gerlinde Fellner-Röhling ist zu Gast bei Andreas Obrecht und diskutiert die Frage, was die Verhaltensökonomie zum Verständnis komplexer Verhandlungssituationen und zu der Suche nach richtigen Lösungen beitragen kann. Wie immer sind unsere Hörer:innen herzlich eingeladen, sich an der Sendung zu beteiligen, unter 0800 22 69 79 während der Sendung oder unter punkteins(at)orf.at

In welcher Weise versuchen Sie ihre Forderungen durchzusetzen - im Privatleben, im Alltag, im beruflichen Umfeld? Gibt es für Sie "faire" oder "richtige" Lösungen in Verhandlungssituationen oder sind diese aufgrund der Verschiedenheit der Verhandlungspositionen und der damit verbundenen Erwartungen oft gar nicht möglich? Setzt sich in Verhandlungen immer der oder die gesellschaftlich Mächtigere durch?

Sendereihe

• Punkt eins

Gestaltung

• Andreas Obrecht